In der heutigen digitalen Wirtschaft ist es wichtig für Unternehmen, innovative Wege zu finden, um sich auf dem Markt zu behaupten. In diesem Blogartikel geht es darum, wie Unternehmen kostenlose Produkte als Marketingstrategie nutzen können, um Leads in zahlende Kunden umzuwandeln.

Werbegeschenke sind weit verbreitet, aber wie effektiv sind sie wirklich?

Wenn ein Unternehmen im digitalen Wettbewerb bestehen möchte, reicht es nicht aus, nur Kugelschreiber mit Firmenlogo zu verschenken. Trotzdem sind kostenlose Produkte nach wie vor eine effektive Marketingstrategie.

In diesem Beitrag erfahren Sie, wie Sie Gratisangebote gestalten können, damit sie wertgeschätzt werden, und wie Sie mit ihnen Leads in zahlende Kunden umwandeln können.

Klassische Werbegeschenke können versteckte Kosten haben.

Verschenken ist eine beliebte Marketingstrategie. Wenn wir uns jedoch an die kostenlosen Dinge erinnern, die wir in der Vergangenheit von Unternehmen erhalten haben, wie z.B. Rezeptbücher oder Rasierer, stellen wir fest, dass sie oft mit einem Hintergedanken verbunden waren. Diese angeblichen Geschenke sollten uns zum Kauf von anderen Produkten bewegen: Ein Gratis-Rasierer ist nutzlos, wenn wir keine passenden Klingen kaufen.

Kostenlose Produkte können als Lockware verwendet werden, beispielsweise in Form von Abonnements. Wenn wir einen Mobilfunkvertrag abschließen, erhalten wir häufig ein kostenloses Smartphone, aber die Mindestvertragslaufzeit beträgt mindestens 24 Monate, und es fallen monatliche Gebühren an.

Eine andere Möglichkeit, vermeintlich kostenlose Produkte bereitzustellen, besteht darin, sie über Dritte zu finanzieren. Fernsehsender nutzen diese Strategie, indem sie von Werbekunden finanziert werden und die Zuschauer im Gegenzug Werbespots sehen. Mit anderen Worten: Ein kostenloses Produkt ist nie wirklich kostenlos. Jemand bezahlt den Preis dafür, auch wenn es nicht direkt der Kunde ist.

Was nichts kostet, ist nichts wert: Das Imageproblem von Gratis-Produkten.

Gratis-Produkte üben eine große Anziehungskraft auf uns aus. Kaum jemand überlegt lange, ob er einen kostenlosen Schokoriegel annehmen soll oder nicht. Das Label „gratis“ macht ein Produkt attraktiver, da es dem Kunden das finanzielle Risiko nimmt. Unternehmen nutzen diese psychologischen Erkenntnisse, um ihre Produkte zu vermarkten. Wenn jedoch ein Produkt verschenkt wird, besteht die Gefahr, dass die Kunden es als weniger wertvoll und damit weniger begehrenswert empfinden. Da sie weder Geld noch Zeit investiert haben, um das Produkt zu erwerben, schätzen sie es oft geringer ein. Der gratis angebotene Schokoriegel wird vielleicht gerne angenommen, aber oft nur zur Hälfte aufgegessen. Wenn keine mentale Anstrengung erforderlich ist, um ein Produkt zu erhalten, fehlt oft die Wertschätzung dafür. Der Entscheidungsprozess beim Kauf eines Produkts trägt dazu bei, dass wir es wertschätzen.

Die Preise für digitale Güter sind aufgrund des technologischen Fortschritts zunehmend geringer.

Im Gegensatz dazu verursacht die Produktion von materiellen Produkten immer Kosten, da sie aus Werkstoffen wie Holz oder Kunststoff hergestellt werden. Digitale Produkte hingegen bestehen aus Bits, also aus Informationen, die zu digitalen Inhalten wie z.B. einer Software kombiniert werden. Mit steigender Anzahl der Kopien tendieren die Grenzkosten daher gegen null. Darüber hinaus können digitale Produkte beliebig oft und ohne Zusatzkosten vervielfältigt werden.

Im Internet ist Aufmerksamkeit ein knappes Gut geworden, da jeder Inhalte veröffentlichen kann.

Im Gegensatz zur früheren Wirtschaft, in der die Zahlungsbereitschaft von Menschen als Indikator für den Wert eines Gutes galt, funktioniert das heute nicht mehr. Gemessen am reinen Geldwert unterscheiden sich einzelne Blogartikel in keiner Weise voneinander, da sie alle kostenlos zur Verfügung stehen. Trotzdem steigt der Wert von Dingen in einem Wirtschaftssystem, sobald diese nicht in ausreichender Menge vorhanden sind. In der Online-Geschenkökonomie sind so viele Informationen und Inhalte kostenlos und mühelos zugänglich, dass unsere Aufmerksamkeit zur Mangelware geworden ist. Der Wert einer Sache bemisst sich daher an der Aufmerksamkeit, die sie erhält – z.B. durch „Likes“, „Follower“ und „Tweets“ auf Twitter oder durch andere Rating-Systeme der sozialen Medien.

Nutzer von Gratis-Angeboten liefern wertvolle Informationen für die zukünftige Produktentwicklung.

Google ist bekannt dafür, ein innovatives Unternehmen zu sein. Doch wussten Sie, dass ein Großteil der Beschäftigten dafür bezahlt wird, neue Produkte zu entwickeln, die Kunden kostenfrei angeboten bekommen? Google verfolgt mit dem Verkauf seiner Produkte nicht unbedingt eine maximale Gewinnerzielung, sondern das Ziel, eine große Nutzerbasis zu schaffen, wobei die wichtigsten Produkte kostenlos angeboten werden. So hat sich Google eine umfangreiche Nutzerbasis aufgebaut, die Dienste wie Google Maps, Google Mail und Google Docs nutzt. Der Zugang zu den Diensten ist kostenlos und ermöglicht Google, Informationen über den Lebensstil, die Interessen und die Online-Gewohnheiten seiner User zu gewinnen, welche der Konzern zur Entwicklung von neuen Produkten nutzt. Mit seinem breiten Kundenstamm zieht das Unternehmen Werbekunden an und verdient auf diese Weise zwanzig Milliarden Dollar, und das, obwohl die meisten Produkte kostenlos angeboten werden.

Dieses von Google verfolgte Modell kann auch für kleinere digitale Unternehmen ein Vorbild sein. Dazu stellen Sie Ihre Produkte kostenlos zur Verfügung und gewinnen im Gegenzug Zugang zu wichtigen Nutzerdaten. Parallel werden neue Konzepte getestet und beobachtet, wie diese bei den Nutzern Anklang finden. So kann festgestellt werden, was Kunden bereit sind zu bezahlen. Zusätzlich können kostenpflichtige Extras zu Gratis-Produkten angeboten werden, um neue Geschäftsmodelle zu ermöglichen.

Kostenpflichtige Extras als Gratis-Produkte ermöglichen neue Geschäftsmodelle.

XING, Spotify und Dropbox haben etwas gemeinsam: Sie bieten zwei verschiedene Versionen ihrer Dienste an. Eine ist kostenlos, während die andere kostenpflichtig zusätzliche Funktionen bereitstellt. Die Basisversion aller genannten Dienste ist kostenlos. Wenn du jedoch mehr Speicherplatz für deine Dokumente benötigst, werbefrei Musik auf Spotify hören oder tiefere Einblicke in deine XING-Community erhalten möchtest, werden die Dienste kostenpflichtig.

Diese Unternehmen stellen ihr Basisprodukt kostenlos zur Verfügung, um sich einen Kundenstamm aufzubauen. Das kostenlose Angebot erweitern sie mit zusätzlichen Services, für die sie eine Gebühr erheben können.

Zusammenfassend kann gesagt werden, dass digitale Produkte tatsächlich kostenlos sein können, im Gegensatz zu den Werbegeschenken des 20. Jahrhunderts, die stets mit Kosten verbunden waren und ausschließlich als Marketinginstrument dienten. Um wettbewerbsfähig zu bleiben, sollten Unternehmen in der Lage sein, sich mit der Geschenkökonomie des Internets auseinanderzusetzen. Es empfiehlt sich, ein kostenloses Standardprodukt anzubieten und anschließend mit einer kostenpflichtigen Premiumversion Geld zu erwirtschaften.

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